La forma de hacer marketing ha cambiado, y ahora los consumidores ya no buscan información del producto sino una experiencia con el. Esta generación esta sobrecargada y bombardeada continuamente de información, por lo que el consumidor ya se volvió inmune a tanta información expuesta. El consumidor busca una vivencia, una emoción, un código que le haga moverse. De eso se trata este Post...
Estoy claro que la manera de hacer marketing cambio, y muchos profesionales dedicados al marketing no lo aceptan todavía, y tratan de seguir gastándose grandes cantidades de dinero en métodos que ya no dan resultados.
Esta generación de consumidores no sabe lo que quiere, lo que busca, lo que necesita. Vemos muchos Focus Group que arrojan información equivocada, entrevistas que no reflejan lo que el consumidor termina realizando. Y esto no es por deficiencia de las empresas que realizan estas mediciones, o malos métodos, sino que el consumidor esta programado para mentir, para aparentar y es ahí que estos métodos clásicos ya no brindan la información que se necesita.
Son muchos los ejemplos de estrategias de mercado que basándose en informaciones de estos métodos tradicionales han fracasado.
¿Como es que el Consumidor miente?
Todos mentimos a la hora de responder una encuesta con tal de guardar una imagen ante los demás. La sociedad nos ha hecho crear un lenguaje correcto ante cualquier interrogatorio. Por ejemplo todos sabemos que el cigarro es dañino para la salud, pero las ventas de cigarrillos crece cada día.
Examinemos un poco este fenómeno, hace unos cuantos años las instituciones dedicadas a la salud pública llegaron a la determinación de delimitar la publicidad de este producto. Se ha prohibido (en la mayoría de países latinoamericanos sino es que en todos) tener publicidad en los medios masivos de comunicación, se colocaron avisos o letreros dentro de las cajetillas. ¿Y cual fue el resultado? aumento de ventas en la mayor parte de países que pusieron esas medidas. Al analizar esto las instituciones no se dieron por vencidas y han obligado que en cada cajetilla se coloquen esas fotografías de enfermedades causadas por el cigarrillo (asquerosas por cierto). ¿Y el resultado? las ventas siguen igual ó mas altas.
¿Cuál es el mensaje que el consumidor nos da?
En base a la psicología, antropología, sociología, semiótica se trata de interpretar al ser humano, sus conductas, sus decisiones, sus impulsos y emociones. El cerebro es una herramienta increiblemente poderosa, toma decisiones, ordena, ejecuta y previene al cuerpo de todo a su alrededor.
Al analizarlo, comprenderlo y descifrarlo llegamos a la conclusión que al cerebro lo que lo seduce, lo que lo mueve es la sensación y emoción que el cigarro despierta en él. Sentimientos de libertad, de relajación, de proyección.
El cerebro ama lo indebido, lo atrae el peligro. Lo seduce el misterio
Muchas de las marcas hoy en día aprovechan el misterio para con sus productos. Una campaña de expectación bien llevada siempre da buenos resultados, ya que a la persona no le gusta esperar, y eso genera ansiedad de saber, de buscar, de querer. Creando un vínculo con la campaña.
Es por eso que los consumidores pagan mas por lo que las cosas le representan, que por lo que son o hacen.
Las personas estamos acostumbrados a darle un valor simbólico a los bienes y / o servicios, creando nexos muchas veces irrompibles.
Un anillo de compromiso vale más por lo que le da a entender a la novia, que por el valor real o funcional que tenga dicho anillo. El anillo encierra el significado de amor, de confianza, de transparencia, de cuidado, haciendo sentir única y especial a la novia. Esto genera que la novia crea en su cerebro que este anillo cuesta una fortuna.
Concluimos con 3 principios que te ayudarán con el marketing de tu producto y/o servicio:
- No le preguntes a tu consumidor. Obsérvalo
- No vendas información de tu producto. Vende emoción
- Agrégale un valor simbólico a tu marca
No hay comentarios:
Publicar un comentario